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La psicología del consumidor y elementos de persuasión en el e-commerce

La psicología del consumidor y elementos de persuasión en el e-commerce

Para que puedas construir la mejor tienda del mundo, debes incluir ciertos factores relacionados a la psicología del consumidor para poder aplicar algunos elementos de persuasión en e-commerce que influencian en gran medida a realizar una venta en línea.

Para empezar con ello, primero, debemos conocer nuestros productos y dónde debemos operar para que tengan éxito. También es bueno conocer un poco sobre la plataforma donde hemos desarrollado la tienda. Además, el marketing es importante para promocionar bien nuestro local virtual y las personas puedan conocernos.

Al momento de recibir visitas es donde interviene el comportamiento en línea del consumidor, información muy importante que toda tienda debe conocer para saber cómo satisfacer y convencer a sus clientes.

Es usual que algunas tiendas no tomen en cuenta este punto tan importante. Generalmente, piensan que es suficiente con tener un sitio armado donde las personas ingresen, busquen el producto que desean, revisen el precio y realicen la compra. Pero existen más factores que pueden influenciar en el comportamiento del cliente.

Y es que ocurren procesos subyacentes que ocurren durante cada una de las etapas de compra de un usuario. Si tenemos una tienda online, es esencial que conozcamos cada uno de estos procesos para empezar con pie derecho nuestro nuevo emprendimiento y conseguir un gran número de ventas.

Conociendo el comportamiento del consumidor en línea

Se han realizado estudios sobre el comportamiento del consumidor al momento de comprar en línea y, en el 2012, dos profesores del Priyadarshini Engineering College el S. B. Patil Institute of Management crearon un modelo que describe este comportamiento de manera ordenada y clara.

Llamado Modelo FFF, se guía en factores internos y externos que influyen significativamente en el comportamiento de una persona al momento de comprar. Luego, la tienda pasará por una etapa de filtración donde el cliente se propone a analizar ciertos aspectos que le garanticen una compra satisfactoria. Después de todo esto, recién procederá a tomar la decisión de compra.

Conociendo el comportamiento del consumidor en línea

Conociendo el comportamiento del consumidor en línea

Factores externos e internos

La primera columna habla de los factores que motivan a los clientes a comprar un producto en línea. Estos pueden ser externos o internos.

Los externos son los que están fuera del control de las personas, ya sean factores demográficos, socioeconómicos, tecnológicos, cultura, marketing, entre otros.

Luego, tenemos los internos que provienen de nosotros mismos. Son comportamiento, rasgos personales o actitudes que tenemos y que influyen en nuestras razones para realizar una compra.

Es así como los compradores desarrollan dos tipos distintos de motivos de compra: motivos funcionales y motivos no funcionales.

Los motivos funcionales están relacionados a las necesidades del consumidor. Elementos como el tiempo, conveniencia, precio, etc., forman parte de estos motivos e influyen en la decisión de compra.

Por otro lado, los no funcionales están fuertemente relacionados a la cultura y los valores sociales como son la identidad de la marca (si se identifican con ella).

Elementos de filtro

Ya conociendo los factores que motivan la compra, tenemos que analizar los elementos que aparecen en el segundo nivel al momento de decidir la compra. Estos están relacionados a la tienda en sí y pueden influir en que un cliente se quede con nosotros o busque una nueva opción: seguridad, privacidad y confianza.

La seguridad es algo primordial que se menciona en muchas ocasiones. Incluso, es un tema muy utilizado por las empresas que desarrollan tiendas en línea para convencer a sus clientes que cumplen con todos los estándares en cuanto a pasarelas de pago y seguridad. Si un consumidor siente que sus datos pueden ser robados o que corren mucho riesgo durante una compra, no importará que tengamos el precio más barato del mercado, simplemente buscarán otro lugar que sea más seguro.

La privacidad es el segundo filtro por el que nuestra tienda tiene que pasar. Todo cliente quiere que su información sea confidencial. No quiere que otras empresas sean dueñas de sus correos electrónicos para recibir publicidad y todo tipo de correos no deseados. Por ello, debemos garantizar que respetaremos su privacidad y ser muy claros en nuestros términos y condiciones.

Nuestro objetivo principal es ganar la confianza y esto solo se puede lograr mediante una reputación. Es aquí donde las referencias de otros son muy útiles para nuestra tienda, sobre todo si es que iniciamos. Generar reputación en línea no es nada complicado y podemos construir una buena relación con nuestros clientes atendiendo todas sus dudas.

Comportamiento de compra filtrado

Esta es la última etapa previa a la compra y es cuando el usuario ya tiene filtrado todos los motivos y elementos que influirán su compra. A partir de este punto, podemos saber si el cliente está dispuesto a comprar en nuestra tienda o buscará otras opciones.

Cómo persuadir al consumidor

Cómo persuadir al consumidor

Cómo persuadir al consumidor en el Comercio Electrónico

Luego de analizar el modelo FFF, podemos decir que existen algunos factores que pueden influenciar al consumidor y que podemos implementar en nuestra tienda.

Las reseñas importan

Debemos tener claro esto: la gente lee las reseñas y toma decisiones basadas en ellas. Es una forma de garantizar que no seremos estafados, que el producto cumplirá con nuestras expectativas y que la página es de confianza. Comienza a recolectar reseñas y comenzarás a ganar la confianza de más personas.

Ten un diseño simple, pero que impacte

Cuando entramos a un lugar que es fácil de navegar, automáticamente gana puntos a favor en nuestro ranking. Es como tener una tienda física, si la decoramos de manera acogedora, genera confianza hacia nosotros y las personas disfrutan pasear alrededor de ella. Así sea solo para ver, algo llamará su atención y se animarán a comprar. Lo mismo sucede online y es lo que garantiza que alguien regrese o nunca vuelva. Los colores también son elementos de persuasión en e-commerce que ayudarán a que una persona sienta el impulso de comprar o pasar a otro lado.

Crea conexiones emocionales con tus clientes

Ya más relacionado a las campañas de marketing, busca conectar a un nivel emocional con tus potenciales clientes para que sus compras sean motivadas por temas emocionales. Cuando una persona toma una decisión de forma emocional, su parte racional solo buscará justificar esta compra y será muy difícil que pierda esta conexión con tu tienda online.

Crea situaciones de urgencia

Es una forma de eliminar ciertos pensamientos racionales y actuar por instinto. Al entender la psicología del consumidor, podemos observar que, cuando un cliente ve una oferta que está por expirar, dejará de racionalizar la compra y estará más motivado a realizarla para no perder una buena oportunidad.

También, debes elegir bien las palabras que utilices. No hay que subestimar al cliente, pueden reconocer cuando estamos tratando de enamorarlos con lo que ofrecemos y sufren cierto rechazo hacia nuestra oferta. Hay que hacer uso inteligente de lo que comuniquemos para que nuestras campañas tengan el efecto deseado.

Crear la sensación de urgencia para el consumidor

Crear la sensación de urgencia para el consumidor

Cómo adaptar nuestro e-commerce para convencer a nuestros clientes

Ya entendiendo el comportamiento del consumidor cuando hace una compra, debemos adaptar nuestra tienda de acuerdo a todos los factores y elementos que influyen en ellos al adquirir un producto. Necesariamente, tenemos que aplicar un SSL y otras políticas de seguridad de la información para garantizar su privacidad.

Poseer ciertos certificados, siempre será bueno para nuestro negocio, pero también es bueno mostrar transparencia con nuestras transacciones. Que puedan contactarnos a través de un correo electrónico y teléfono es una excelente idea.

No dudes en darle un rostro más humano a la tienda, es algo que generará una conexión con tus consumidores para que puedan identificarte y sabe con quién hacen un trato.

Por último, que tu tipo de servicio hable por sí mismo. Es la mejor carta de presentación y será nuestra carta de recomendación por parte de un cliente satisfecho. Es así como la psicología del consumidor funciona y, si logramos satisfacer los elementos que lo persuaden a realizar una compra, tendremos una base sólida para realizar campañas de marketing más efectivas.

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